Le coaching commercial est le rôle que les managers jouent dans le développement des personnes, l'amélioration des performances et l'atteinte des objectifs. Il est préférable de considérer cet accompagnement comme un comportement, plutôt que comme une tâche dont l'objectif est d'aider les membres de l'équipe à s'évaluer et à découvrir les moyens de résoudre les problèmes et de se développer.
Les objectifs de cet accompagnement sont d'évaluer les points forts et les domaines à améliorer, de fournir un retour d'information continu et de développer les connaissances et les compétences. Pour certains managers, il permet aussi de changer les comportements, d'inspirer l'auto-motivation et de renforcer les relations.
En fin de compte, l'objectif de cet accompagnement est de créer un environnement dans lequel les membres de l'équipe se sentent motivés à se développer, à exceller et à assumer une plus grande responsabilité dans ce qu'ils font.
L'importance du coaching en développement personnel dans le domaine des ventes
Il faut un certain type d'individu pour être responsable des ventes, et un autre encore plus unique pour produire de bons résultats. La majorité des personnes en charge des ventes savent qu'ils doivent stimuler les performances de leur équipe s'ils veulent avoir une chance d'atteindre leur objectif. Un objectif d'équipe ne peut tout simplement pas être atteint par un seul directeur commercial par exemple.Pourtant, ces cadres d'entreprise font parfois des efforts énormes et ont recours à des tactiques efficaces pour gagner des marchés pour les membres de leur équipe. Si vous demandez par exemple à un directeur des ventes si la maîtrise des techniques et des compétences de coaching est un aspect important de son rôle, la majorité des gens seront d'accord pour dire que c'est le cas.
Toutefois, dans l'environnement de vente moderne et en constante évolution, il est facile de justifier le fait de ne pas consacrer le temps aux activités de développement.
Les objectifs et les avantages du coaching de vie dans l'univers des ventes
Les principaux objectifs du développement personnel ici sont d'accélérer l'apprentissage, de changer les comportements et d'améliorer les résultats. Tous les objectifs sont d'importance égale, car ils apportent les réels avantages de l'accompagnement, mais la majorité des managers ont tendance à se focaliser uniquement sur les résultats.C'est une erreur, car pour être un coach réellement efficace, les managers doivent apprendre que l'accompagnement n'est pas une question de chiffres, mais d'apprentissage et de changement de comportement. Les chiffres sont des indicateurs. Ils vous disent où il y a du succès ou de la peine. Mais ils ne racontent qu'une partie de l'histoire.
En mettant l'accent sur l'accélération de l'apprentissage et sur le changement de comportement, les équipes de vente mieux positionnées tirent pleinement parti de la mise en place d'une culture d'encadrement des ventes. Pour mettre en place une réelle culture d'accompagnement performante et durable, il faut d'abord comprendre les réels défis qui empêchent le succès.
Les défis courants du coaching en développement personnel
Comprendre les défis communs à la maîtrise du coaching et pourquoi il est si difficile à maîtriser vous aide à développer des compétences d'encadrement plus solides. Lorsqu'ils encadrent une équipe de vente, les coachs doivent être conscients des pièges suivants :- souvent, ils ne peuvent pas voir la forêt à travers les arbres ;
- une propension innée de l'homme à raconter ;
- une défensive naturelle ;
- les managers ne savent pas à quoi ressemble un accompagnement efficace ;
- un manque de précision ;
- la lutte pour l'authenticité.
La prochaine étape pour devenir un coach efficace est de reconnaître la différence entre les approches d'encadrement de vente efficaces et inefficaces. Il convient de rappeler que toutes les approches de l'accompagnement des ventes ne sont pas créées égales, elles s'inscrivent dans une logique continue qui va de la directive au développement.
Dans l'encadrement directif, le coach joue le rôle d'un expert qui explique aux membres de l'équipe quel est le problème et ce qu'il faut faire pour le résoudre. À l'inverse, dans l'accompagnement de développement, le coach sert de ressource et pose des questions pour aider le membre de l'équipe à se découvrir et à décider de la meilleure action.
Savoir quand coacher
Les méthodes d'encadrement directif sont moins efficaces que celles de développement, car l'accompagnement directif consiste davantage à raconter ou à évaluer qu'à remettre en question et à développer. Pour passer à une approche plus axée sur le développement de l'encadrement, le manager doit modifier la dynamique de son interaction avec les membres de son équipe. Il doit aussi apprendre à savoir quand coacher.Pour ce faire, un plan de coaching de vie formalisé est important, mais la capacité d'un manager à trouver des moments propices à l'accompagnement dans des conversations non planifiées est tout aussi importante. En sachant comment équilibrer les deux possibilités, l'encadrement commercial s'intégrera dans la culture de l'entreprise.
Voici quelques exemples de possibilités d'accompagnement formalisé : réunions de routine en tête-à-tête, débriefing des réunions avec les clients, réunions d'équipe, etc. Pour ce qui est de l'encadrement informel, en voici quelques exemples de possibilités : lorsqu'il y a des signes que les choses ne vont pas bien ou ne fonctionnent pas, lorsqu'un suivi est nécessaire pour assurer les progrès, etc.
